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聚焦致胜 战略先行

发布日期:2017-08-08

近年来,在国家推进零差率、医保控费、招标降价等政策背景下,医药市场竞争变得更加激烈,如何在每个关键时期做出正确的抉择,成为医药企业能否成功的关键所在。新医改后,山东科兴在专业化、多元化的发展道路上不断拓展,贯彻“聚集终端、渠道管控、全面布局、系统营销”的16字营销策略,力图在新一轮竞争中抢占先机,让企业梦想飞跃。

 

适应变革  主动营销

 

据相关权威数据显示,2016年我国药品终端市场销售额实现14975亿元,在全球医药市场份额中快速发展,由2010年占全球8%,发展到2015年14%,中国已经成为继美国、欧洲后全球第三大规模的医药市场。目前,国内医药市场仍保持着11%的速度在增长,远远高于全球4-5%的平均增长率。“这是一个潜力巨大的市场,若要实现美高梅医药集团中长期战略目标,那国内14亿人口的市场需求将是我们必须要全力争取的。”吴明表示,基于这样的战略目标,2017年山东科兴销售团队正在按“打基础,建队伍,保增长”三个要求推进。

 

“这三个要求没有先后之分,打好基础是一切的前提,建一支具有强执行力的队伍又是保增长的基础。所以,这三个要求是互为支撑,相互促进的。”吴明透露,目前美高梅医药集团自上而下都在进行一场深刻的组织变革和营销变革,“未来我们的组织架构将围绕终端进行设计,渠道也会围绕终端去布局,并为终端服务,市场营销也会针对不同的终端属性进行把控。”在吴明看来,医药行业已经告别了跑马圈地的粗放式管理时代,正在步入以精细化管理、精准化营销为突破口的丛林时代。在这种现状下,医药行业整体表现出一个向上的趋势,各方面都在不同程度地进步,这是值得所有医药人高兴和骄傲的。

 

“但随着社会体制的改革,医药行业营销模式也要随时做出相应变革,这变革的过程是医药企业相互拉开差距的过程,而对于追梦中的药企来说,这个过程也是一种机遇,它会促使市场往一个更优化的模式发展,而且营销市场也在不断扩大。”吴明指出,未来山东科兴的营销模式将由被动式销售,变成主动性营销,这将是本质上的一个改变,甚至是大突破。据悉,目前山东科兴产品销售网络已覆盖30个省市,28个办事处,16支招商驻地队伍,近千家药店。这些透彻的大数据为山东科兴的拓展提供了可靠的信息支撑,也提升了山东科兴消费链管理的有效性,从而可以最大限度地发挥营销团队的积极性、主动性和创造性,实现营销目标。

 

精筑平台   大有可为

 

对于生物制药来说,每一家企业都是建立在一两项核心专利技术之上的,支撑企业发展的也是由核心技术衍生出的产品。吴明表示,目前山东科兴在国内生物制药领域已有较高的知名度,包括依普定、白特喜、常乐康等三大主打产品也得到了越来越多的市场认可,随着全面终端布局和精细化招商的展开,山东科兴的产品在国内市场将大有可为。“目前,山东科兴在国内市场销售稳步增长,今年确立了‘广覆盖,抓重点,盯终端’的增长思路。自2017年2月开始,山东科兴开始快速在各省布局驻地招商团队,并针对性地确定九大举措,未来随着新团队的不断成熟,一定会有优秀的业绩呈现。”

 

据吴明介绍,美高梅医药集团正积极实现“421”工作目标,即筹建业务管理、商务管理、市场准入、学术推广等四个平台,打造两支队伍,推行一个试点省(广东),目前各项工作推进顺利,且初见成效。“在快速落实 ‘四个平台’的同时,我们还要快速建立搭建后续人才梯队,建立无缝隙的终端网络和商业网络,唯有如此,山东科兴才能承接美高梅医药集团源源不断的新品需求。”据悉,在2017年初山东科兴的既定目标是为美高梅医药集团增长5000万,然而山东科兴销售团队为自己确立的目标是全力冲刺8000万,吴明表示目前这个指标已具体分解到了各产品各地区,且按照“九大关键行动”计划确保推进。

 

展望未来,吴明希望随着集团战略的快速实施,美高梅医药集团循序步入发展快车道,逐渐成长为中国乃至全球医药市场的弄潮儿。“我相信,未来美高梅医药集团将站在巨人的肩膀上,拥有更加广阔的视野与平台,在大变革时代,我们将因美高梅医药人的身份而自豪。”


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